İlk 90 Günde Satış Gelmesi Yetmez: Önce Benzer Yöntemle 3 Müşteri Kazanın

Ticari ürününü piyasaya sürdükten sonraki ilk 90 günde hızla satış yapmak, satış ekibini büyütmek için tek başına yeterli bir işaret değil. Genişleme kararı, satışların toplamından çok işe yarayan yöntemin tekrarlanıp tekrarlanamayacağına bağlı.

Lovable’ın pazara açılma (GTM) sorumlusu Luke Arno, bu değerlendirmeyi bu yılki TechCrunch Disrupt etkinliğinde yaptı. TechCrunch’ın aktardığına göre, AI platformu Polsia’nın kurucusu Ben Broca ile Theory Ventures’tan Tomasz Tunguz da aynı etkinlikte girişimcilere ilk 90 günde nasıl hareket etmeleri gerektiği konusunda tavsiyeler verdi. AI çağında bazı girişimler yıllık yinelenen gelirlerini (ARR) kısa sürede artırıp birkaç ay sonra sert düşüş yaşayabiliyor.

Broca, ‘ürün-pazar uyumunu’ yakalamanın zor olduğunu söyledi. Bunun nedenlerinden biri, birçok ürünün rakipler tarafından kolayca kopyalanabilmesi. Broca, AI ajanlarının şirket kurup yönettiği Polsia’da tek çalışanının kendisi olduğunu belirtti.

Arno’ya göre kopyalamanın kolay olduğu bir ortamda, tekrarlanabilir bir GTM stratejisi daha uzun ömürlü oluyor. “Kurucuların ve erken aşamadaki şirketlerin önceliği, müşterilerin nerede olduğunu anlamaya yönelik öğrenme yoğunluğu ve örüntü tanıma becerisi geliştirmek olmalı” dedi. “Henüz bu aşamada değilseniz, yukarıdan aşağıya bir GTM yapısı kurmak için acele etmeyin.” Bu yaklaşımda büyüme kararı, satış hacminden ziyade öğrenme düzeyine göre veriliyor.

Arno’nun ölçütü, müşterilerin şirkete hangi kanaldan geldiğinin tutarlı olup olmadığı. “On müşteriyi on farklı yöntemle kazanıp on farklı sorunu çözdüyseniz satış yapmış olabilirsiniz ama GTM’yi büyütmenin bir yolu yok” dedi. “Benzer yöntemlerle üç müşteri kazanıp benzer sorunları çözdüyseniz, ölçeklendirme konusunda güven oluşur.” Her satışta yeni bir taktik gerekiyorsa şirket henüz ürün-pazar uyumuna ulaşmamış olabilir. İşe yarayan kullanım alanını bulup aynı yöntemle yeni müşteriler kazanabildiğinde satış ekibini büyütmek ve büyümeyi hızlandırmak gündeme gelebilir.

Lovable, bu hız beklentisinin yükselmesine örnek gösteriliyor. Yatırımcılar şirketin değerini 13 milyar doların (yaklaşık 17 trilyon 225 milyar won) üzerinde değerlendiriyor. Lovable, ARR’sinin 600 milyon doları (yaklaşık 795 milyar won) aştığını ve bugüne kadar 700 milyon doların (yaklaşık 927 milyar 500 milyon won) üzerinde finansman sağladığını açıkladı. Bu hız, dünyanın farklı yerlerindeki kurucular üzerinde benzer sonuçlara ulaşma baskısı yaratıyor.

Tomasz Tunguz, “Genel olarak uygulama hızına yönelik beklentiler çok yüksek” dedi. Ancak Lovable’ın büyümesinin hâlâ istisnai olduğunu da ekledi. Kurucuların hissettiği baskının gerçek olduğunu belirten Tunguz, 2008’de yatırım yapmaya başladığı döneme kıyasla bugün girişim ekosistemine her aşamada çok daha fazla para aktığını söyledi. Bir ortağının getirdiği tohum yatırımının 5 milyon dolar, 50 milyon dolar ya da 500 milyon dolar olabileceğini ifade etti.

Başarılı ekipler tek bir noktaya odaklanıyor: İlgi azaldıktan sonra müşterilerin şirkette kalmasını sağlayacak unsuru anlayacak kadar onları yakından tanımak. Broca da topluluk oluşturmanın ve müşterilerle yakın temas kurmanın çok önemli olduğunu söyledi. E-posta göndermek ve etkinlik düzenlemek seçenekler arasında; kendisi ise çok sayıda müşteriyle doğrudan konuşmayı tercih ediyor. “Genel kural, müşterilerle sürekli konuşmaktır” dedi.