9 bin eczanelik Gifrer ağını Celltrion Başkanı denetledi

Celltrion Grup Başkanı Seo Jung-jin(Seo Jung-jin), Fransız sağlık şirketi Gifrer'ı satın almanın ardından sahada ilk denetimini gerçekleştirdi.

Celltrion(068270), Başkan Seo'nun yılın ikinci yarısına yönelik küresel saha ziyaretleri kapsamında Fransa iştirakini ve Gifrer'ı ziyaret ettiğini 18'inde açıkladı. Seo, yerinde organizasyon işleyişini, eczane satış ağının durumunu, öne çıkan ürün portföyünü ve Celltrion'un Fransa iştirakiyle Gifrer arasındaki satış iş birliği planlarını inceledi.

Gifrer, Fransa genelinde yaklaşık 9 bin eczane ve 800 hastaneye ulaşan bir tedarik ağına sahip. Reçetesiz ilaç(OTC), eczane ilacı(DM) ve gıda takviyesi kategorilerinde yaklaşık 140 çeşit ürünlük bir portföy de bulunuyor. Celltrion, satın almanın ardından iki kuruluş arasındaki iş birliği düzenini, personel yönetimini ve ürün bazlı satış stratejisini yeniden kurguladı; şirkete göre bu çalışmalar artık tamamlanma aşamasında.

Seo, satın almanın kendisinden çok elde edilen satış varlığının ciroya ve pazar payına dönüştürülmesi gerektiğini vurguladı. Fransa'da oluşturulacak başarılı modelin diğer Avrupa pazarlarına da hızla taşınmasını istedi.

Celltrion'un Avrupa'daki doğrudan satış yapısı bugüne kadar ağırlıklı olarak hastaneler, hekimler ve ihale kurumları üzerinden büyüdü; eczaneleri doğrudan kapsayan bir satış ağı ise sınırlı kaldı. Gifrer satın alımıyla elde edilen eczane kanalı, hastanede başlayan reçeteyi fiili eczane alımı ve tekrarlı satın alma aşamasına bağlayan bir temas noktası işlevi görüyor.

Hastaların kendi kendine uygulayabildiği deri altı enjeksiyon(SC) formlarının yaygınlaşmasıyla eczane kanalının ağırlığı da artıyor. Fransa, 2022'den bu yana bazı biyolojik ilaçlarda eczanelerin orijinal ürün yerine biyobenzer ilaç verebilmesine imkan tanıyan 'ikame reçete' uygulamasını sürdürüyor ve kapsama giren ürün sayısı giderek genişliyor. Ürün seçiminin yalnızca hastane reçetesi aşamasında değil eczane aşamasında da belirlenebildiği bu yapıda, ne kadar eczane ağına ulaşıldığı biyobenzer üreticilerinin fiili satışını belirleyen bir değişken haline geliyor.

Celltrion, Gifrer'ın eczane ağını kullanarak kemik hastalığı tedavisi Stoboclo ve Osenvelt'in (etken madde: denosumab) eczanelerden doğrudan satışına hazırlanıyor. Satışa Fransa'daki düzenlemeler ve ikame reçete takvimine uygun şekilde başlanacak; biyobenzer ikamesi kapsamı genişledikçe satılacak ürün sayısı da artırılacak.

Kendi ürünleriyle doğrudan rekabet etmeyen başka şirketlere ait biyobenzer, jenerik ve sağlık ürünlerini lisans alarak(license-in) yerelde satma seçeneği de değerlendiriliyor. Amaç, eczane satış örgütünün kapsadığı ürün yelpazesini genişleterek hem satış verimliliğini hem de Gifrer'ın kendi kârlılığını yükseltmek.

Grup içindeki diğer ürünlerle bağlantı da kuruluyor. Celltrion Skin Cure'un dermokozmetik markası Jipideom, önümüzdeki yılın başında Fransız eczane kozmetik pazarına girecek; satış ve dağıtımını Gifrer üstlenecek. Celltrion'un Fransa iştirakinin Yuflyma ve Omlyclo satışı sırasında oluşturduğu cilt hastalıkları alanındaki hekim ağı ile Gifrer'ın eczane ağı birbirine bağlanacak. Kore'de de dermokozmetik ve eczane kozmetik markalarını büyüterek yılın ilk yarısında rekor ciroya ulaşan Dongkook Pharmaceutical örneğinde olduğu gibi, ilaç şirketlerinin eczane kanalını kullanarak kozmetik iş kolunu da büyüttüğü bir eğilim sürüyor.

Celltrion, Fransa'yı Avrupa'daki eczane doğrudan satış işinin deneme sahası olarak konumlandırıyor. Yerelde entegre satış modelinin performansı ve kârlılığı doğrulandıktan sonra, eczane dağıtım yapısını ve biyobenzer ikame düzenlemelerini göz önünde bulundurarak sırasıyla Batı Avrupa ülkelerinde büyümeyi planlıyor.

Celltrion Avrupa Bölgesi Global Sorumlusu Kim Dong-sik(Kim Dong-sik), "Fransa'da üst yönetimle birlikte düzenleme sürecini ve satış stratejisini yerinde inceledik; şimdi odak noktamız Gifrer'ın eczane ağını Celltrion'un ürün rekabet gücüyle birleştirip somut sonuç almak" dedi. Açıklama, iki şirket arasındaki operasyonel entegrasyonun saha denetimiyle birlikte yeni bir aşamaya girdiğine işaret ediyor. Kim sözlerini şöyle sürdürdü: "Fransa'da doğrulanan eczane satış modelini, ülkelerin kendi düzenlemelerine göre uyarlayarak adım adım tüm Avrupa'ya yayacağız." Hastane ağırlıklı ilerleyen Celltrion'un Avrupa satışları eczane aşamasına da taşınırken, bundan sonraki gündem Stoboclo ve Osenvelt'in eczane satışının ne zaman başlayacağı ile Jipideom'un gelecek yıl başındaki lansman sonucu olacak.